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Blog Datananas
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Dictionnaire du développement commercial par Datananas

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Il existe une quantité de termes plus ou moins barbares liés au développement commercial. A tout jargon, il faut un dictionnaire. Vous trouverez dans ce dictionnaire du développement commercial les définitions des termes les plus utilisés par les commerciaux, afin que ce langage n’ait plus aucun secret pour vous.

 

Plongez au coeur de notre dictionnaire du développement commercial pour optimiser au mieux votre activité B2B.

Le petit dictionnaire du développement commercial

 

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L’Account Based Marketing (ABM) ou Marketing des Comptes Stratégique est une stratégie visant à concentrer ses efforts Marketing sur les prospects ayant le potentiel de générer le plus de revenu.

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L’Account Based Sales Development (ABSD) est une stratégie inspirée de l’Account Based Marketing et adaptée au développement commercial, consistant à créer des campagnes de prospection à la fois personnalisées et adaptées aux prospects ciblés.

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Un Business Developer (BizDev) a pour rôle de trouver des opportunités de développement commercial. Son focus est à plus long terme que les commerciaux, mais le rôle de Business Developer englobe des significations différentes (notamment en startup où les ventes a court terme sont vitales).

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Le close est l’acte de signature d’un contrat avec un prospect, qui devient alors client.

NB : « Closer un deal » = Signer un contrat.

 

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Le Cold Calling (ou Appel à froid) consiste à appeler un prospect par téléphone sans aucun contact préalable afin de tenter d’obtenir un RDV ou une vente.

 

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Le Cold Calling 2.0 est une technique popularisée par Aaron Ross qui n’implique aucun appel à froid (le Cold Calling 2.0 n’est donc pas du Cold Calling). Cette technique consiste à envoyer dans un premier temps un court e-mail au manager de la personne que l’on veut joindre afin d’obtenir un RDV téléphonique plus facilement.

 

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Le Customer Relationship Management (CRM) est l’ensemble des techniques permettant de maintenir la relation avec ses clients et prospects. Par extension, le CRM désigne également le logiciel de gestion permettant de faciliter ces opérations. Quelques exemples de CRMs : Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, etc…

 

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Liée à l’origine au support client, cette fonction s’est étoffée pour accompagner les clients sur toute la partie qui succède à la vente afin d’assurer sa satisfaction, sa fidélité et un d’éventuel upsells. Il a même un rôle de plus en plus important au sein de l’équipe commerciale, en utilisant le pouvoir de recommandation des clients pour générer de nouveaux leads.

 

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L’Ideal Customer Profile est un portrait-robot de votre client idéal, c’est-à-dire un client pour lequel vous allez apporter le plus de valeur avec votre produit/service, mais qui va également apporter le plus de valeur à votre entreprise.

 

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Un Inside Sales est un commercial qui, par opposition au commercial terrain, va travailler uniquement à distance. Il va effectuer des opérations de prospection téléphonique, va prendre des RDV, effectuer des RDVs téléphonique, etc…

 

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L’Inbound Marketing désigne l’ensemble des techniques permettant de générer des leads entrants par le biais de la génération de contenus. Parmi les différents leviers de l’Inbound Marketing, on peut citer les articles de blog, les webinars, les livres blancs, les vidéos Youtube, etc…

 

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Un lead, une piste ou un suspect une une personne susceptible d’être intéressée par un produit proposé par l’entreprise. La définition et la distinction avec le terme prospect peuvent varier, mais on considère généralement qu’un lead devient un prospect lorsque son besoin a été qualifié.

 

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La Lead Generation (ou LeadGen), c’est-à-dire la génération de leads regroupe l’ensemble des techniques permettant de collecter des coordonnées de prospects potentiels.

 

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Le Lead Scoring permet de définir un ordre de priorité entre les différents prospects en fonction de leur intérêt pour votre entreprise. Par exemple, un prospect qui visite la page des tarifs du site de votre entreprise, télécharge plusieurs livres blancs, etc… devrait avoir un score plus élevé qu’un prospect qui n’a effectué aucune action et devra donc être rappelé en priorité par les commerciaux.

 

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Le Lead Nurturing consiste à éduquer et maintenir un contact régulier avec les prospects dont le niveau d’intérêt n’est pas suffisant pour le convertir en client immédiatement. Il s’agit généralement d’emails envoyés régulièrement et proposant du contenu (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc…) au prospect.

 

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Le Lead Relationship Management se positionne en amont du CRM. Cette méthodologie développée par Datananas permet d’industrialiser la prospection de nouveaux comptes sans appel à froid. Il s’agit généralement d’emails envoyés régulièrement et proposant du contenu (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc…) au prospect.

 

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Le livre blanc est un support permettant couvrant des sujets liés au domaine d’expertise de l’entreprise qui le met à disposition gratuitement. Il est généralement téléchargé en échange des coordonnées de la personne qui veut le lire, et s’inscrit dans une stratégie d’Inbound Marketing.

 

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Le Marketing Qualified Lead (MQL) est une prospect estimé qualifié par le Marketing. Il est plus qualifié qu’un Lead car il a obtenu par exemple un scoring suffisamment important. Il n’a pas reçu d’appel de qualification et est donc moins qualifié qu’un SQL.

 

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Le Marketing Response Representative (MRR) ou Lead Reponse Representative (LRR) : Il est la personne en charge du suivi des opportunités commerciales générées par les campagnes marketing, le marketing de contenu, les publicités. Il s’occupe d’identifier les prospects en provenance de l’inbound marketing.

 

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Lorsqu’un prospect est qualifié, cela débouche sur une opportunité (de closer un deal).

 

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L’équipe d’Outbound Sales est l’équipe commerciale chargée de trouver de nouveaux clients par le biais de la prospection. (par opposition à l’Inbound Sales/Marketing).

 

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Le pipeline commercial désigne l’ensemble des prospects pouvant être signés dans un futur proche et déboucher sur un deal.

 

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Un prospect est un client potentiel pour vos produits, qui a généralement émis un besoin. Lorsqu’un lead est qualifié, il devient alors un prospect.

 

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Il s’agit d’une démarche active consistant à aller chercher de nouveaux prospects/clients généralement par le biais d’appels à froid (Cold Calling) ou emails à froid. La prospection est l’activité effectuée par l’équipe d’Outbound Sales.

2 Comments

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février 20, 2016

Bonjour, blog très intéressant que je parcours en détail depuis hier . En revanche, dans cet article, 2 paragraphes contradictoires sur LEAD et PROSPECT.

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février 21, 2016

Bonjour Véronique,
Je pense que vous voulez parler de la phrase « Lorsqu’un prospect devient qualifié, il devient un Lead. » => Selon la terminologie utilisée dans l’article, c’est effectivement le contraire : « Lorsqu’un lead devient qualifié, il devient un Prospect (qualifié). »
Mais il me semble que le distinction que je fais ici entre lead et prospect n’est pas universelle.
Merci pour cette correction !
Romain

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